きりゅう自慢

開拓営業には、金と時間と人手がかかる。最先端の技術が生み出した画期的な、競争相手がいない新製品でも、それなりのものを投入して手間暇をかけなければ市場はなかなか門戸を開いてくれない。それがいまの常識だろう。

一方、松井ニット技研が売ろうとしているのはマフラーである。すでに世の中にはマフラーの市場が確立し、溢れるほどの製品がひしめき合っている。その既存の市場に新しく参入して一定の位置を占めるには、相当な力業がいると考えるのも常識だろう。

素人が撮った、決して巧いとはいえない写真とフェルトペンを使った手書きの文字で急造した原本を、コンビニでカラーコピーした「資料」だけでその市場への参入を図る。無手勝流とまではいうまい。しかし、敏夫専務が始めたのは愛馬ロシナンテにうちまたがって風車に挑みかかったドン・キホーテにも似た、一昔、いや、二昔も三昔も前の開拓営業であるとはいえる。

ところが、世の中は不思議なものである。

多くの美術館が即座に門戸を開いてくれたのである。

｢当館はとりあえず10本お願いします｣

「うちは30本から始めます。出来るだけ早く送ってください」

次々に注文が舞い込み始めた。
10本？　30本？

「たったそれだけ？」

と、意外の感に囚われる方もいらっしゃるかも知れない。確かに、ある見方をすれば、たったそれだけ、である。だが、ゼロから出発したのだ。0が10、30になるということは、増加率は数学的には無限大である。

松井ニット技研は、こうして新しいニッチマーケットの扉を押し開いたのだった。

それから1、2年後のことである。智司社長が編み物組合の旅行で岡山に行った。

「そういえば、倉敷市の大原美術館にはまだ声をかけてないんだったな」

そう思いついた智司社長は、出がけにマフラーの見本と営業資料を鞄に詰め込んだ。岡山に着くと、

「申し訳ありませんが、ちょっと寄りたいところがあるので」

と同行者たち断り、一人で大原美術館に寄った。

「そうしたら、どうしてもっと早く声をかけてくれなかったのか、とお小言をいただきまして」

こうして取引が始まった大原美術館はいまでも、松井ニットのお得意先の一つである。そしてこの頃には、このあとで詳しく触れるが、松井ニットが生産するマフラーの25〜30％が、自社ブランド「KNITTING INN」になっていた。問屋などの中間業者を省いて美術館と直接取引するので中間マージンがなくなり、利益率は膨らむ。OEMの注文は相変わらず減り続けたが、松井ニットは黒字転換を果たしていた。

写真:大原美術館

いまでは松井ニット技研のマフラーやショールのブランドとして定着している「KNITTING INN」は、智司社長、敏夫専務の2人が国内美術館総当たりの開拓営業を思いついた時、

「そうであれば、ブランドが必要だ」

と急遽立ち上げたものである。美術館への電話営業、｢資料｣づくりに追われながら、これもやらねばならない仕事だった。

KNITTING INN。日本語にすればニットの木賃宿。決して豪華ではない。近代建築の粋を凝らしたものでもない。ひっそりとたたずんでいるが、木枯らしが吹きすさぶ通りから一歩ドアをくぐれば、人の温かさがホンワリと漂ってきて、心がホカホカする。安心してくつろぎ、身を任せることができる一夜の宿。首筋を冷たい風から守るだけでなく、身にまとうだけで何故か浮き浮きしてしまう松井ニットのマフラーにピッタリのブランド名だ。

それなのに、「KNITTING INN」の産みの親は、実は松井ニット技研ではない。仕事で知り合ったデザイナーが独立して立ち上げたファッション事業のブランドとして産声を上げたものなのだ。何が悪かったのか、そのデザイナーの事業はうまく行かず、「Knitting Inn」は放り投げられていた。それを智司社長が拾って大事に育て上げた。ブランド名としては、じつは養子なのである。

昭和50年（1975年）前後だったと記憶にある。DCブランドとして一世を風靡したBIGIの若手デザイナーから声をかけられた。

「松井さん、今度私、独立します。日本の『ミッソーニ』をつくりたいんです。ついてはご協力をいただけないでしょうか。松井さんにつくっていただく製品を中核にして新しいブランドを立ち上げようと思っているのです。断られると、独立計画が頓挫します。何とかお願いできませんか？」

ミッソーニは、イタリア・ミラノの老舗ニットブランドである。ストライブやジグザグなどの幾何学模様と多彩な色を組み合わせ、人目を惹きつける華やかさの中にも落ち着きのあるデザインで、「色の魔術師」の呼称を欲しいままにして世界中にファンを持つ。

「ほう、ミッソーニですか」

当時、松井ニット技研はBIGIブランドのマフラーや生地を作って納めていた。このデザイナーは松井ニット技研の製品がよほど気に入ったらしく、社内の企画会議で頻繁に松井ニットを押してくれた。そんな縁で一緒に仕事をすることが多かった。その彼が日本のミッソーニを目指す。

「わかりました。あなたには何かとお世話になりました。私どもでよろしければ、何なりとお申し出ください。できることはお引き受けします。しかし、若い人は思いきったことができて羨ましいですね」

写真：Inn

桐生市在住の世界的テキスタイルデザイナーで、英国王室芸術協会名誉会員、英国王立芸術大学院名誉博士でもあった故・新井淳一氏は生前、松井ニット技研の色の使い方を称して

「松井さんは日本のミッソーニですよ」

と筆者に語った。しかし、この時の智司社長は、自分のデザインが後に「日本のミッソーニ」と表現されることになることなど、想像したこともなかった。若いデザイナーの挑戦を何とか支えてやりたい、と願っていただけである。

「ところで、ブランド名は決めました？」

「いろいろ考えたんですが、Knitting Innにしようと思っています」

「いいですねえ。言葉の響きが何とも心地いい。ニットの宿ですか。素敵なブランド名です。頑張りましょう」

こうして、共同作業が始まった。デザイナーがデザインを起こし、松井ニットがマフラーや生地を作る。

このデザイナーが智司社長をフランスに誘ったのはそれから間もなくのことだった。

「一緒に行って下さい。松井さんに是非見ていただきたいところがあるのです」

彼が智司社長を伴ったのはパリ4区、セーヌ川のほとりに開館したばかりのポンピドーセンターである。彼は脇目もふらずある部屋を目指した。

「この部屋です。ワシリー・カンディンスキーの絵が集められているんです。松井さんに、是非彼の絵を見ていただきたかった」

ワシリー・カンディンスキー（1866—1944）はロシア出身の画家である。モスクワ大学で法律と政治経済を学んだ後、ミュンヘンで絵の勉強を始めて画家になり、20世紀初頭に抽象絵画の創始者になった。同時に美術理論家として芸術と職人技の融合を目指したといわれる。ロシアで革命が起きた後モスクワに戻り、レーニンに認められて政治委員を務めたが、スターリンの台頭を嫌ってドイツに戻った。しかし、台頭したヒトラーの圧迫を受けるようになり、フランスに移り住んだ。

「これ、この色使いなんです。ミッソーニはワシリー・カンディンスキーの絵からたくさん学んだに違いないと思うんですよね」　　ｓ

円、直線、曲線、そして黄色、緑、青、赤など多彩な形と色がキャンバスの上で踊り回っている。奔放にも見えるが、計算され尽くしているようでもある。何が描かれているかは分からないが、刺激的で、それなのにふんわり包まれるような暖かさを感じさせる。

色の魔術師といわれるミッソーニの原点。耳のそばを流れていくデザイナーの言葉をよそに、智司社長はすっかりワシリー・カンディンスキーの世界に魅せられていた。

写真・ポンピドゥ・センター

とはいえ、他の人が一度は立ち上げるのを失敗したブランドである。ケチがついてしまったたブランド名ともいえる。

「そんなことはまったく気になりませんでした。何しろ、私たちはラッセル機^※を使ったニットには自信があります。こんな素敵なニットが作れる会社は世界中探してもありません。ニットの宿。松井ニット技研のブランドはこれしかないじゃありませんか」

※ラッセル機：セーター・ジャージ・レースなどを編む編み機

敏夫専務も納得した。話し合って、まずKnitting Innをすべて大文字にした。特に理由があったわけではない。KNITTING INN。だが、これでは文字の上が揃い、見た目が平板だ。リズム感が欲しい。そこで、頭文字のKとNだけを大きくした。これで「KNITTING INN」である。

「ええ、字体にはこだわりませんでした。KNITTING INNなら、どんなフォントでもいいことにしました。正直に言うと、字体にこだわるとなると金がかかります。デザイナーに頼まなければなりませんから。当時はそんなゆとりはありませんでした」

すぐに商標登録した。あの若手デザイナーはどうしたわけか、ブランド名の商標登録をしておらず、スムーズに進んだ。

次は商品に付けるタグとネームをつくらねばならない。

タグとネームはそれぞれ1万枚ずつ発注した。タグはマフラーなど冬物につける分は黒字に白い文字、ストールなど季節を問わずに使えるものは白地に黒文字。それぞれ1万枚ずつの発注である。製品に縫い付けるネームは2万枚。

製品2万点分のタグとネームだ。だが、新規ブランドのマフラーが、そんなに売れるか？　実は、それが発注できる最低単位で、それ以下の数では発注出来なかったというのが実情らしいのだが、智司社長はこういった。

「いや、そんなことはありません。その程度は必ず売れるはずだ、という確信がありました。何しろ私たちにはA近代美術館での実績があるのですから」

智司社長はどこまでも楽観主義者である。

次は価格戦略だ。
これまでOEMで納品していたマフラーは、7000円から8000円で店頭に並んでいた。それに対抗できる価格にしなければならない。しかし、安くしすぎると問屋やアパレルメーカーの逆鱗に触れる恐れがある。

「そのあたりを勘案して、5000円から6000円の範囲だろうなあ、ということで、最後は皆で相談して決めました」

一見すると値を下げての市場開拓にも見えるが、自分のブランドの商品なら流通の過程が短くなり、店頭価格をその程度に下げても松井ニットの利益はむしろ増える。

「KNITTING INN」はこうして誕生した。徐々に全国の美術館に並び始めた松井ニットのマフラーに、「KNITTING INN」のタグが誇らしげについていたことはいうまでもない。

写真：松井ニット技研のラッセル編み機